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  蝴***~

  2017-03-09

  1.心理价格 客户所购买的产品都有一个心理价位的底线，比如说我买墨菊，因为我们五件套，其实它的性价比是非常高的，那可能我可能觉得会在三百以上，或者说328、358这样子，也有的顾客觉得五件套的话，市场上当然也有比这个价位更低的，可能觉得238等等这样子，如果高于这个心理价位的话，那客户就感觉到贵，或者说不能承受。那这个时候我们作为销售人员需要了解的就是客户的消费水平以及他的心理价位，这样就有助于你在给他提建议的时候，如果他消费能力比较强的话，你可以根据他的肤质、年龄等等去推一些我们价格相对来说比较高的，或者依然美丽等这样去加快产品的销售。 如果说他是一个中等消费者的话，我们可以给他介绍墨菊。那这样的话，我们确定客户的心理价位以后，通过跟他的聊天、沟通，分析他的购买能力和预算水平。 2.偏好心理 有购买偏好心理的客户，他喜欢购买某一类的产品，比如说他购买一个产品，会按照整套去购买，有的是喜欢单品去购买，那这种偏好性往往同某专业、某知识、某生活情趣有关的，因而偏好购买心理往往比较理智，就是比较理性化消费，具有经常性或者持续性的特点。这样的话，在你跟他沟通的过程中，通过你的专业知识，了解一些他的偏好。 3.面子心理 因为有不少顾客非常好面子，有时候购买一些产品，他并不是从实际的需要出发，而是更多地考虑买了之后在亲友面前比较有面子，在购买心理的驱动下，客户的消费会超过或者说远远超过自己的购买能力。像这种情况的话，大家应多多去赞美客户的眼光，多多说这个产品如何好，或者说它的知名度有多高，它有多与顾客相配等等，这样不会让顾客感觉到没有面子，并且还满足他的一些面子心理，从而达到销售的目的。

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